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6 Principios de persuasión para convertir visitantes en clientes

6 Principios de persuasión para convertir visitantes en clientes

Te has preguntado, ¿por qué visitan tu página web y se van sin realizar una acción? Como consecuencia aumenta tu tasa de rebote. Entonces, te ves obligado a mejorar las tácticas implementadas con el propósito de convencer a las personas a consumir tu contenido, compartir en RRSS o, mejor aún, que compren, compren y compren.

Es aquí donde debes aliarte con la persuasión para que esto cambie.

¿Por qué la persuasión es importante?

Ella (la persuasión) es la favorita de los mercadólogos por hacer cambiar las actitudes, opiniones y acciones de un solo individuo o masa de personas.

La persuasión se define como una habilidad por generar confianza en un mensaje que se emite, al mismo tiempo, el mensaje está acompañado por argumentos sólidos y difíciles de contradecir.

El resultado final es hacer cambiar el comportamiento de las personas para obtener beneficios compartidos. (Esto último se puede lograr solo si se aplica con ética).

Por si no quedo muy claro el concepto, te lo explicaré con otra definición:

“La persuasión es un tipo de comunicación que se caracteriza por ser intencionada, tener objetivos específicos y perseguir la creación, disminución, aumento o conversión de opiniones, actitudes y comportamientos del público al que se dirige” (D´Adamo, García Beaudoux y Freidenberg; 2007)

Sabiendo la definición, ¿qué negocio no se arriesgaría en aplicar de manera profesional la persuasión, con la finalidad de conseguir más ventas?.

Para el Dr. Robert Cialdini, esto de la influencia ha sido motivo de numerosos estudios científicos, de manera que alcanzó publicar su libro titulado: Influencia: la psicología de la persuasión”. Convirtiéndose en un bestseller.

En su libro el Dr. Cialdini habla sobre los 6 principios de persuasión:

  • Reciprocidad
  • Autoridad
  • Escasez
  • Simpatía
  • Compromiso y consistencia
  • Prueba Social

Por supuesto, estos principios los desarrollaremos en el ámbito del Marketing Digital Inteligente.  

1 Reciprocidad  

Esta palabra se define como la acción de dar o hacer algo por una persona que ha hecho lo mismo por ti.

La definición me recuerda a un libro que leí hace mucho tiempo, que tal vez ya tú leíste o viste la película. Se llama el Padrino, escrito por Mario Puzo.

Cuando el Padrino toma relevancia en el mundo de los gangsters, comienza a reclutar, por decirlo de alguna manera, a niños que estaban en situación de calle.

Él les brindaba comida, estadía y estudios. En el transcurso del tiempo todos obtuvieron una carrera profesional. Fueron abogados, detectives, contadores, etc, etc, etc.

¿Sabes a quién acudía el Padrino cuando tenía problemas con la justicia? ¿A quién llamaba cuando necesitaba llevar las cuentas de sus negocios? Exacto, a los niños que se especializaron en el área. Ellos jamás podían decir NO, ya que tenían una deuda de reciprocidad con el gran Padrino.

La reciprocidad permite en el Marketing Digital que los usuarios se sientan comprometidos en hacer lo mismo por ti. Es decir, si ejecutamos la reciprocidad en tu página web o eCommerce, debes darle al usuario algo de valor para que luego te lo recompense con una acción determinada que tú deseas que realice.

Sucede mucho con los Ebooks gratis. Los mismos permiten que el usuario adquiera un contenido de gran valor, donde tu equipo de trabajo ha dedicado mucho tiempo, para obtener a cambio datos personales o el correo de la persona.

También pasa con los servicios de software. Otorgan una cantidad de días de prueba GRATIS, con la intención que el usuario pueda probar la calidad sin necesidad de pagar un centavo por ello.

Son dos ejemplos que puedes ejecutar si posees las herramientas.

2 Autoridad

Supongamos que prácticas tenis los fines de semana como hobby, y te dan la opción de elegir un profesor, de 3 que dictan clases.

Cuando ves el portafolio de cada uno, te das cuenta que de los tres, solo uno trabajó en Francia y fue parte del cuerpo técnico de Rafael Nadal. ¿Con quién te quedarías?

Demostrar al usuario los años de experiencia que posee la empresa, las marcas con las que ha trabajado, la pericia de los empleados, certificados obtenidos, aliados comerciales, entre otras cosas, hace que tengas autoridad en el sector donde te encuentres involucrado.

En el caso del profesor de tenis, tener en su currículum que trabajó con Rafael Nadal, demuestra en los alumnos un dominio total en la disciplina, debido a los títulos obtenidos por el toro de Roland Garros.

Manifestar esto hace que cumplas con uno de los principios de la persuasión. Del mismo modo, tentarás a tus visitantes a comprar la marca.

3 Escasez

Una de las técnicas más usadas por Amazon para vender productos. Es sin duda la técnica que activa el sentido de urgencia y miedo en los usuarios. Bastante efectiva.

Fomentar la escasez en tus productos produce en las personas FOMO, por sus siglas en inglés, su definición: Fear Of Missing Out. En español se traduce como la patología psicológica de quedarse fuera del mundo tecnológico.

Por lo tanto, cuando das la sensación que tu producto o servicio puede agotarse rápido, produces en los usuarios ansias e impulsos que no pueden contener para ser ellos quienes se queden con la compra.

Un caso específico en las descripciones de los Productos de Amazon, cuando te dicen solo quedan 2 en Stock.

Igualmente sucede con las páginas de hoteles, que describen algunos alojamientos de la siguiente manera: Este sitio posee alta demanda o quedan pocas habitaciones disponibles.

Crear escasez aunque no haya produce conversiones con éxito.

4 Simpatía     

Empecemos este punto con la definición del Dr. Cialdini que dice:

“Nos gustan las personas que son similares a nosotros, nos felicitan o cooperan con nosotros para lograr objetivos comunes. Por lo tanto, para hacer que tu contenido sea más agradable, debes centrarte en producir contenido atractivo y relevante”.

Para generar simpatía entre tus posibles clientes potenciales, debes saber las características que puede tener ese cliente, a fin de poder tener un perfil y crear contenido solo para ese estilo de persona.

Un contenido dirigido a una sola persona crea más simpatía que hacerlo hacia una multitud, ya que personalizas la información con un tono adecuado, título llamativo y palabras persuasivas.

Hacer acciones benéficas o trabajar en la Responsabilidad Social Empresarial también crea simpatía, ya que la comunidad se identifique más con tu compañía, y querrán comprar tus productos o servicios por sentir aprecio o gusto hacia la marca.

5 Compromiso y Consistencia

Recuerdas la canción del caballero de la salsa, Gilberto Santa Rosa, que dice:

“No quiero na regalao, porque a mi lo regalao, porque a mi lo regalao nunca me ha sabido a na. Cuando tú me des un beso quiero habérmelo ganado, porque no me sabe a na y porque no me sabe a na cuando el beso es regalao”.

Esta canción es una de mis preferidas y tiene relevancia con esta otra técnica de la persuasión, ya que cuando obtenemos algo gratis no tiene el mismo significado que cuando pagamos por ello.

Aunque es subjetiva la teoría, mi experiencia dice que es totalmente cierta. Le damos más valor y nos comprometemos con vigor, a todo lo que nos exige una inversión de tiempo o dinero.

Por esa razón, se debe ser bastante equilibrado con las tácticas que estés implementando gratis.

Además, ser cuidadoso con los cupones de descuentos y temporadas de ofertas, con la intención de encontrar el compromiso y la consistencia de los clientes potenciales.  

Adicionalmente, permítele a los usuarios interactuar con la página, estas acciones también involucran el compromiso.

Se evidencian cuando los usuarios pueden entablar una conversación por Chat en vivo, también cuando realizan la gestión de las compras de entrada al cine, las reservas en un hotel o llenar un formulario para pedir un servicio.

Haciendo estas acciones el usuario se sentirá comprometido para culminar con ellas, del mismo modo será consistente ya que la usabilidad de la web fue rápida y ofreció un beneficio a su necesidad.

6 Prueba Social

Por último, tenemos la influencia como complemento de la persuasión.

¿En alguna oportunidad has compartido con personas que no tienen nada en común contigo? Sus chistes no fueron motivo de risa, los comentarios no tenían relevancia y la jerga que utilizaban te parecía extraña. Seguramente fue motivo para sentirte incómodo por no encajar con ellos.

Sin embargo, para poder integrarte, tuviste la necesidad de opinar a sus comentarios, reír con dos o tres chistes y adaptar una que otra palabra coloquial de su estilo. Pues no querías miradas extrañas hacia tu persona.

Si te ha pasado, es porque viviste el instinto primitivo de pertenecer a un círculo social. Los seres humanos actúan instintivamente a hacer cosas similares a su grupo social solo para sentirse aceptado.

Igualmente sucede con las opiniones de tus compañeros de confianza. Ellos tienen más influencia en ti, que cualquier otra persona.

Si te recomiendan comprar un producto, esa sugerencia tendrá más peso en comparación a un comercial que hayas visto del mismo. Se define como el marketing de boca a boca.

De una forma similar sucede con el Marketing Digital Inteligente. El poder de la influencia se puede manifestar cuando haces saber al usuario cuántas personas han compartido tu contenido en RRSS o cuántas han comprado el producto.

Por esta razón, debes incluir en tu blog los botones de compartir en redes sociales y el reconocimiento que la marca ha recibido en línea.

Del mismo modo, sucede con los influencers. Cuando trabajas de la mano con ellos, tu tasa de conversión tendrá más posibilidades de elevarse. Ya sabemos el porqué.

Coordinador Creativo. Encargado de generar contenido y campañas para clientes en medios digitales.

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